۳ سال پیش

» 6 مرحله اصلی فرآیند خرید

آگاهی جدیدی از عملکرد خرید وجود دارد و در بسیاری از شرکت ها یک عملکرد نوظهور است. در یک محیط فزاینده رقابتی ، حفظ حاشیه ها در اولویت است. دستیابی به سود از نظر بهره وری و همچنین در خرید ، بیشتر و بیشتر به یک تمرکز استراتژیک تبدیل می شود. به منظور رقابت در فروش ، شرکت ها علاقه زیادی به استفاده از این جهان رقابتی در خرید دارند. به روزرسانی در 6 مرحله از فرآیند خرید ، برای شناسایی مناطقی برای بهبود.

مرحله 1: شناسایی نیاز

در صورت مواجهه با مسئله ، این شرکت نیاز را شناسایی می کند ، که منجر به خرید یک محصول یا خدمات می شود.

به عنوان مثال ، در داخل کشور ممکن است برای راه اندازی محصول جدید به تجهیزات جدیدی نیاز داشته باشد. همچنین ممکن است بخواهد دستگاهی را که به تازگی خراب شده است جایگزین کند یا به سادگی به دنبال نسبت کیفیت/قیمت بهتر باشد. این نیاز ممکن است در خارج نیز بوجود بیاید: خریدار ممکن است با دیدن یک تبلیغ یا با گوش دادن به نماینده ای که محصول جدیدی را ارائه می دهد ، ایده کسب در یک نمایشگاه تجاری را داشته باشد.

برای بهبود یک محصول موجود یا نوآوری ، کاهش هزینه های خرید با جستجوی بهترین ارزش برای پول: شناسایی نیاز با سیاست سودهای عملکرد دیکته می شود. در این مرحله از فرآیند خرید ، این سؤال است که نیاز به ظهور ایجاد شود تا بتواند تأمین کننده ها را قادر به حل مشکل کند.

called an expert

مرحله 2: شرح ویژگی های محصول

مشخص کردن نیاز به شرکت اجازه می دهد تا مشخصات جامع و دقیق را تعیین کند. این سند به عنوان پایه ای برای بقیه مراحل خرید است. در این مرحله ، این سؤال از جزئیات ویژگی ها و مشخصات فنی است که به منظور رفع مشکل در بهترین شرایط به دنبال آن است. این روند شامل تعدادی سؤال است:

آیا این تحقیق مربوط به یک محصول استاندارد یا پیچیده است؟در مورد یک محصول پیچیده ، ممکن است نظر کارشناسان شخص ثالث برای تعیین دقیق خصوصیات مورد انتظار و اولویت بندی معیارهای انتخاب - قیمت ، زمان سرب ، طول عمر و غیره - به منظور تعیین بهترین راه حل ...
اجزای اصلی محصول چیست و کدام مؤلفه ها را می توان استاندارد کرد؟هدف از آن ، جزئیات مشخصات فنی مورد نیاز ، با استفاده از روش تجزیه و تحلیل ارزش است. این شرکت محصول را در مشخصات فنی خود بررسی کرده و ترتیب اهمیت مؤلفه های فردی را ارزیابی می کند. در معرض خطر: کاهش هزینه. برخی از مؤلفه ها می توانند بدون تأثیرگذاری بر کیفیت کلی محصول ، اصلاح ، استاندارد یا ارزان تر تولید شوند. به منظور کاهش به وضوح هزینه ها ، مهم است که به گرانترین اجزای و در کسانی که امید به زندگی دارند بیش از محصول نهایی باشد.

مرحله 3: تهیه مشخصات

آیا صدور مناقصه لازم است؟

انجام فراخوانی برای مناقصه ها روشی دست و پا گیر و پرهزینه است که باید به طور کم استفاده شود. اگر خرید برای یک محصول استراتژیک باشد ، خرید عمده ای که پتانسیل سود قابل توجهی را ارائه می دهد ، توصیه می شود فراخوانی برای مناقصه ها را آغاز کنید. این امر تأمین کنندگان معمول را به چالش می کشد ، که باید پیشنهادات و شیوه های تجاری خود را زیر سوال ببرند. فراخوان مناقصه ها نیز در زمینه خرید جدید یا جستجوی راه حل های فنی جدید مرتبط است. فراخوان مناقصه ها باید مطابق نیاز شما و یک پرسشنامه برای به دست آوردن اطلاعات اضافی در مورد شرکت ، شرایط و ضوابط را شامل شود.

تهیه دعوت به مناقصه منجر به تهیه مشخصات می شود. هرچه مشخصات دقیق تر و آموزنده تر باشد ، مراحل بعدی در فرآیند خرید آسان تر خواهد بود. یک سند مشخصات خوب (بیانیه کار = SOW) باید به تأمین کنندگان اجازه دهد چندین راه حل ارائه دهند. در همه موارد ، SOW باید به وضوح انتظارات را که محصول یا خدمات باید برآورده کند ، برآوردی از حجم سالانه و شرح زمینه (مشکلات روبرو ، خدمات درگیر ، بودجه اختصاص داده شده) مشخص کند. بسته به نیاز شما ، مشخصات می توانند اشکال مختلفی داشته باشند:

مشخصات فنی که یک درخواست را از نظر راه حل ها و وسایل پیاده سازی توصیف می کند. این سند می تواند دقیقاً هر آنچه را که از محصول یا خدمات انتظار می رود ، از طریق مشخصات عمومی و فردی توضیح دهد.
مشخصات عملکردی که تقاضا را از نظر نیازها و خدمات مورد انتظار توصیف می کند. این سند عملکرد مورد انتظار محصول یا خدمات را توصیف می کند و درب آن را به راه حل های مختلف فنی باز می کند.

در هر دو مورد، می‌توانید به روش 5W1H تکیه کنید: چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی، چگونه، چقدر، چرا، برای توصیف نیاز خود از هر زاویه.

مرحله 4: تامین کننده منبع

منبع یابی باید امکان انتخاب بهترین تامین کنندگان را فراهم کند. در این زمینه، جمع آوری تمام اطلاعات لازم برای داشتن شناخت خوب از بازار مهم است.

یک لیست جامع از تامین کنندگان ارجاع شده تهیه کنید، که به تامین کنندگان بالقوه ای که شناسایی نشده اند بسط می یابد. اینترنت، دایرکتوری های حرفه ای، کاتالوگ تامین کنندگان... همه ابزارها برای شناسایی تامین کنندگان بالقوه بر اساس کشور مناسب هستند. برای کمک به شما در کاوش در این بازار، ممکن است اشتراک در سایت هایی که دسترسی به دایرکتوری های حرفه ای را ارائه می دهند، یا اشتراک مجلات حرفه ای مفید باشد.
RFIها، درخواست‌های اطلاعات را به تأمین‌کنندگان بالقوه‌ای که قبلاً شناسایی شده‌اند ارسال کنید تا اطلاعات بیشتری در مورد آنها جمع‌آوری کنید.
نظارت بر تاییدیه های تامین کنندهاین مرحله شامل ارسال RFI های اضافی و انجام ممیزی تامین کنندگان برای به حداقل رساندن ریسک های مالی و اطمینان از قابلیت اطمینان فنی و قابلیت های لجستیکی است.

مرحله 5: تجزیه و تحلیل عمیق برنامه ها

با یا بدون فراخوان مناقصه، اکنون چندین نامزد برای رفع نیازهای خود دارید. اینها اکنون باید با معیارهای حذف بررسی شوند، قبل از اینکه پیشنهادات باقیمانده با جزئیات بیشتری تجزیه و تحلیل شوند.

یک پیش غربالگری انجام دهید

با تعریف معیارهای حذف شروع کنید. اینها می تواند یک مهارت فنی خاص، موقعیت جغرافیایی یا جستجو برای تجهیزات صنعتی خاص باشد. سپس این انتخاب اولیه را می توان با تجزیه و تحلیل چند معیاره برای ارزیابی کاندیداهای باقی مانده دنبال کرد.

تجزیه و تحلیل دقیق هر پیشنهاد را انجام دهید

خریدار فهرستی از معیارها را به ترتیب اهمیت رتبه بندی می کند و عملکرد هر شرکت را بر اساس هر معیار ارزیابی می کند. البته بسته به شرایط پیش آمده، اهمیت معیارها در نوسان است. به عنوان مثال، برای خرید معمولی محصولات، به موقع بودن و قیمت، ویژگی های کلیدی است و به دنبال آن شهرت تامین کننده. برعکس، برای محصولاتی که نیاز به تغییر در روش‌های عملیات داخلی دارند، معیارهای اولویت عبارتند از کمک فنی، سازگاری تامین‌کننده و قابلیت اطمینان محصول.

پس از آن توصیه می شود با پرسش از تامین کنندگان برای هزینه یابی دقیق، هزینه کلی خرید و شرایط تجاری را دریابید. شرایط پرداخت درخواستی بسته به موقعیت جغرافیایی باید قابل قبول و Incoterms پیشنهادی سودمند باشد. در نهایت، مهم است که اطمینان حاصل شود که چارچوب زمانی مناسب و تحت کنترل است.

در این مرحله باید سازگاری، امنیت مالی و پایداری شرکت را نیز در نظر بگیرید!

فهرست معیارهای عینی و ذهنی که باید در نظر گرفته شوند

معیارهای عینی

قیمت
موقعیت جغرافیایی
شرایط و ضوابط پرداخت
رعایت زمان تحویل
سهولت کار یا استفاده
سهولت نگهداری
ارتباط محصول/خدمات با نیازهای کاربر
قابلیت اطمینان و کیفیت محصول
بلوغ تکنولوژیکی راه حل
مشخصات فنی
وجود یا عدم وجود خدمات فنی ارائه شده
وجود یا عدم آموزش ارائه شده توسط تامین کننده
مدت زمان آموزش مورد نیاز
خدمات پس از فروش

معیارهای ذهنی

روابط از قبل موجود
اعتبار و شهرت تامین کننده
شایستگی درک شده
شخصیت طرفین، "احساس" حرفه ای.

چند تامین کننده برای یک محصول؟

امروزه شرکت ها تمایل دارند تعداد تامین کنندگان خود را به شدت کاهش دهند. بنابراین استراتژی افزایش تعداد تامین کنندگان قابل تعویض به نفع سایر استراتژی ها مانند استفاده از دو تامین کننده به صورت موازی کنار گذاشته می شود. به این ترتیب خریدار از وابستگی بیش از حد جلوگیری می کند. به جای استفاده از یک تامین کننده واحد، می توان یک تامین کننده ترجیحی را انتخاب کرد که در 80٪ موارد استفاده می شود و برای بقیه به تامین کننده دوم متکی است.

called an expert

مرحله 6: آماده شدن برای مذاکره

با اطلاعات جمع آوری شده در مرحله قبل، باید بتوانید یک استراتژی مذاکره ایجاد کنید. اگر خریدار اطلاعات زیادی در مورد یک تامین کننده ثبت شده داشته باشد، نزدیک شدن به تامین کننده جدید ممکن است دشوارتر باشد. سپس باید روی وضعیت اقتصادی، پیش‌بینی‌های تجاری، منابع تولید و موقعیت رقابتی آن تمرکز کرد.

آماده سازی فنی پرونده

این مرحله شامل تعیین بندهای اداری و فنی مورد مذاکره و همچنین اهداف مورد نظر است. خریدار باید اولویت بندی کند: بداند در مورد کدام بندها می تواند برای دادن امتیاز به فروشنده موافقت کند. او باید اهداف واقع بینانه و جاه طلبانه را تعیین کند.

علاوه بر پرس و جو در مورد ویژگی ها ، عملکرد و موقعیت نهایی محصول ، لازم است در مورد میزان وابستگی تأمین کننده اطلاعات کسب کنید. دانستن سهم خریدهای شرکت در گردش مالی تأمین کننده امکان ارزیابی تعادل قدرت و استفاده از آن به عنوان اهرم در هنگام مذاکره را فراهم می کند.

انتخاب مذاکره متوالی

به جای مذاکره در مورد بلوک ، به همه بندها به طور همزمان ، به مذاکره پی در پی توصیه می شود. با این رویکرد ، خریدار تا زمانی که به هدف خود در بند اول نرسیده باشد ، به بند بعدی حرکت نمی کند. پس از آن بهتر است قبل از پایان دادن به حساس ترین امتیازات ، با ساده ترین امتیازات شروع کنید.

مذاکره به تقویت سهام و شناسایی خطرات کمک می کند. همچنین فرصتی برای کاهش هزینه و ایجاد پایه های روابط اعتماد با تأمین کننده است تا به سمت مشارکت حرکت کند. به این معنا ، انجام مصاحبه فردی با هر یک از تأمین کنندگان مشورت شده ترجیح داده می شود. این رویکرد باعث می شود که این پیشنهاد مجدداً مورد بررسی قرار گیرد ، خواه از نظر کمیت ، قیمت یا زمان سرب ، بلکه برای ارزیابی خطرات: کمبود سهام ، برنامه ریزی تولید ، محصولات جایگزین و غیره.، با اقدام به حجم خرید ، شرایط پرداخت یا حمل و نقل.

در پایان این فرآیند ، یک قرارداد امضا می شود. این باید شامل عناصر زیر باشد: کمیت ، قیمت ، مهلت ، تجدید نظر در قیمت ، بند جبران خسارت و همچنین ذکر صلاحیت صالح در صورت بروز اختلاف.

نتیجه گیری: یک فرایند خرید موفق نیاز به کار دقیق دارد. این یک تمرین مهم است ، زیرا انتخاب تأمین کننده اشتباه می تواند کل تجارت شما را به خطر اندازد. برای کمک به شما در تمام یا بخشی از این فرآیند ، می توانید به تخصص منابع گروه ISP اعتماد کنید. ما به عنوان یک سازمان کاملاً اختصاص به کاهش و بهینه سازی هزینه های خرید ، ما بیش از 15 سال است که به شرکت ها در زمینه خرید آنها کمک می کنیم. ما به عنوان یک کارشناس بین المللی با دانش عمیق در مورد بازار ، ما می توانیم مطابق با نیازهای شما از نظر کیفیت ، قیمت و مهلت-البته-بلکه از نظر خطر ، بهترین تأمین کنندگان را برای شما شناسایی و مصاحبه کنیم. مدیریت. ISP Group علاوه بر صرفه جویی در وقت و کار خسته کننده ، شما را قادر می سازد ضمن ایجاد رابطه طولانی مدت با شریک تجاری جدید خود ، عملکرد خود را افزایش دهید.

۰ نظر / ۲۰۲ بازدید